文 | 观潮新消费
对于许多消费者来说，可能从未在超市货架或电商平台买过百利食品的酱料。
但如果吃过塔斯汀、华莱士的汉堡或薯条、鸡块，那包番茄酱很可能就出自百利食品。就连排队抢购的鲍师傅面包，涂抹的也可能是百利食品的酱料。
近日，广东百利食品股份有限公司（简称“百利食品”）在北交所IPO成功过会。该公司主要从事西式复合调味品的研发、生产和销售，主要产品包括沙拉酱汁、调味酱汁、面包糠、调味粉等各类西式复合调味品以及红腰豆等西式元素消费场景即食配料。
过去3年里，华莱士、塔斯汀等连锁餐饮陆续达成万店规模，百利食品的营收也从16.05亿元增至21.49亿元。
但被汉堡生意“内卷”伤到的百利食品，正忙着从后厨爬上货架。
汉堡店疯狂扩张，百利在后面捡钱
在国内，肯德基与麦当劳是公认的汉堡品类引领者，逐步塑造市场格局，成为推动该品类规模化、标准化发展的核心力量。
餐饮行业的上下游关联度极高，下游终端业态的扩张往往会带动上游配套企业的崛起。与肯德基、麦当劳分别深度绑定的亨氏、味好美，便顺势占据了国内西式复合调味品市场的主导地位。
近年来，随着中式汉堡品牌的异军突起，给本土调味品的发展创造了难得的行业风口。百利食品是当中典型的“借势者”。
公开资料显示，1998年，寮步鸿兴食品公司成立，主要生产面包糠。其旗下品牌“百利”，寓意“百分美味、利国利民”，2008年甚至入选了北京奥运会指定食品供应品牌。可见，该公司在食品制造领域打下了良好的基础。
此时的百利还只是一个品牌名称，而非独立的企业实体。百利从“品牌”走向“公司”的过程中，国内西式快餐市场也在经历着从“舶来品”到“中国胃”的深刻转向。
据红餐研究院《西式快餐发展报告2024》，西式快餐在国内的发展大致可分为两个关键阶段。
2000年代初期至2010年代中期，西式快餐进入稳步扩张阶段，国内出现了荣华鸡、德克士、华莱士等本土挑战者，各自找到了发展路径。国外品牌聚焦省会及一线城市，本土品牌则主攻下沉市场。
2010年代中期至今，西式快餐与中国市场进一步融合，各品牌加速本土化，新的本土选手层出不穷，其中以塔斯汀为首的“中式汉堡”的发展势头最猛。
百利食品就在这段时期注册成立。2012年，徐伟鸿、卢莲福夫妇在东莞茶山创立百利食品，开始培养沙拉酱业务。巧合的是，同年塔斯汀在江西正式诞生。或许百利食品也不会想到，塔斯汀将成为自己最大的“金主”。
招股书显示，百利食品2023年来自塔斯汀的收入只有1797.69万元，2024年就涨到了1.26亿元，2025年又增至2.33亿元，占百利食品年度销售额的10.83%，超过了当年后四名大客户的总和，前五大客户合计贡献了3.69亿元的销售额。
塔斯汀每多开一家店，多卖一个汉堡，就需要多一包调味酱。百利食品也指出，塔斯汀规模的快速增长导致对公司的产品需求大幅增长。
同样的逻辑适用于华莱士。作为百利食品的第二大客户，华莱士近3年每年贡献5000多万元的收入。
据窄门餐眼，截至2026年6月15日最新数据，华莱士门店达到19442家，塔斯汀12518家，同期肯德基为13698家、麦当劳8680家、必胜客4733家、德克士2704家。
正因为百利食品抱紧本土汉堡品牌的大腿，当它们在台前改变了中国汉堡市场格局时，国内复合调味品市场也随之松动。
经过多年发展，公司已成为能与国外品牌竞争的少数国内企业之一。据中国食品工业协会的统计，百利食品在国内市场已于2023年超越丘比，成为中国最大的西式调味料公司。
百利酱汁类产品；图片来源：百利食品官网
从细分产品来看，酱汁类调味品是公司的主力产品，沙拉酱、番茄酱也是汉堡后厨中消耗量最大的品类。
报告期，酱汁类调味品营收逐年大幅上涨，营收由12.38亿元增至17.29亿元，营收占比从77.21%提升至80.59%。
其他业务发展得相对不稳定。粉体类调味品营收逐年小幅递增，规模从2.34亿元增长至2.83亿元，但营收占比小幅下行，由14.60%降至13.20%。即食配料营收则先升后降，2023年至2025年分别为1.31亿元、1.47亿元、1.33亿元，营收占比连续三年下滑至6.21%，贡献度持续减弱。
汉堡内卷，百利受连累？
当然，百利食品可以承接本土汉堡崛起的蛋糕，靠的不光是时代红利。本土汉堡更懂得贴合中国胃，作为上游供应商的百利食品，在调味上也深谙此道。
面对国际巨头的领先优势，塔斯汀无论是品牌形象还是产品，都紧紧围绕其中国特色打造差异化定位。例如在产品层面，塔斯汀强调其汉堡皮是手工制作，现擀现烤，并把中国特色的风味和饮食与西式快餐相结合，开发了藤椒味、北京烤鸭、培根煎蛋等口味。
客户的需求变了，调味品的逻辑也要跟着变。为了匹配塔斯汀“西式外壳、中式内馅”的产品结构，百利食品跟着本土化改良，针对中国胃推出了“中式糕点专用沙拉酱”“乳酸菌风味夹心酱”等产品。这种“你标准化，我本土化”的路径，让百利食品避开了与巨头在主销品类上的价格战。
与此同时，本土汉堡品牌加速扩张，对供应链反应速度和定制化能力的要求，天然利好国内调味料企业。这种“近水楼台”的区位优势，让百利食品在服务效率上先胜一筹。
更重要的是，百利食品的本土化生产优势，其定价相比进口品牌更具竞争力。餐饮行业愈演愈烈的内卷，将降本增效推向每个品牌的“生存线”，百利食品的性价比也切中了这一痛点。
行业变局已经促使国际巨头调整策略。2025年，针对餐饮市场“内卷”加剧、成本敏感度攀升的趋势，味好美推出了“优选系列”，包括清甜沙拉酱、番茄沙司、浆裹粉等，整体性价比更高。同年，亨氏中国区迎来“新帅”肖高求，时隔9年再次迎来本土掌舵人。
从产品定价到管理层本土化，表明国际巨头在中国卖调味品，光靠全球标准化的老路，走不通了。
然而，百利食品把命运完全交给国产汉堡，显然并非长久之计。
本土连锁餐饮是百利食品的核心客户，如果其门店持续扩张，百利食品尚可以“躺赢”，但如果其放缓开店、压缩成本，百利食品也会跟着“挨刀”，双方是“一荣俱荣，一损俱损”的关系。
这种深度绑定的“双刃剑”效应，已经体现在百利食品的业绩中。
百利食品2023–2025年营收分别是16.05亿、19.12亿元、21.49亿元，同比增速约19.1%、12.39%，同期归母净利2.22亿、2.76亿元、3.22亿元，同比增速约24.1%、16.65%。
2026年一季度，公司营收为5.64亿元，同比增长13.55%；同期公司归母净利润为8000.51万元，同比增长16.47%。
无论是营收还是净利润，百利食品近年的增速正逐年放缓，背后是核心客户自身经营状况的波动传导至上游的连锁反应。
以华莱士为例。2022年，华莱士门店数突破2万家，比同期肯德基、麦当劳、德克士三家门店的总和还要多。据招股书，2023年华莱士还是百利食品的第一大客户，塔斯汀排在第三。
但到了2026年3月，华莱士正式从新三板退市，门店数量回落至2万家以下。规模的收缩直接影响了对百利食品产品的采购需求。
2024年，华莱士给百利食品贡献了5590万元营收，2025年这一数字便降至5276万元，期间塔斯汀代替华莱士，成为百利食品的第一大客户。
大客户端的冷暖交替只是问题的一面。B端生意的特性，决定了百利食品高度依赖经销模式去触达这些大客户。
2023年至2025年，其来自经销商的收入贡献分别为10.90亿元、12.18亿元和12.30亿元，占总收入的比例分别高达68%、63.8%和57.32%。经销占比虽有下降，但绝对规模仍在攀升，意味着百利的业绩增长依然要靠渠道层层铺货来实现。
不过，其依赖渠道铺货的增长模式，正在遭遇“天花板”。
报告期各期末，百利食品前五大经销商客户的期末库存占比分别为4.89%、8.73%和7.04%，2024年末及2025年末较2023年末显著上升。货是铺出去了，但终端消化的速度没有跟上，所以亮起了库存积压的红灯。
而这种“铺货快、动销慢”的矛盾，在行业大环境转冷时会被进一步放大。2026年，市场从增量争夺转入存量博弈的趋势加强，回过神来的肯德基、麦当劳在中国维持高速扩张，塔斯汀等中国汉堡则转入“高开店高闭店”的优化阶段。
成长压力之下，百利食品正从后厨走向货架。
一个“偏科”的生意
从B端跳到C端，百利食品的赛道变了，但竞争对手并没有改变。
在中国，亨氏番茄酱家喻户晓，其C端业务占比约70%，B端市场是增长点。丘比在中国的C端和B端市场都表现强势，沙拉酱市场的占有率据估计超过60%，B端已渗透至中国本土连锁餐饮、便利店的三明治等。
两大巨头的共同特征是“双轮驱动”，C端品牌深入人心，B端规模持续扩张，两条线相互支撑。
而百利食品显然是个“偏科生”。招股书显示，2023至2025年间，公司线上收入占比分别为3.28%、2.65%、2.86%，营收规模分别为5262.71万元、5051.33万元、6137.00万元，整体发展并不稳定。
渠道是决定转型的关系因素。目前，百利食品已与沃尔玛、麦德龙、大润发、盒马鲜生、Costco等大型连锁或高端超市以及叮咚、朴朴、小象超市等新零售平台合作，试图通过拓宽线下和新零售渠道来分担风险。但从业绩结构来看，百利食品仍高度依赖经销模式。
百利食品零售装；图片来源：百利食品官网
此外，在C端的竞争激烈程度丝毫不亚于B端市场。B端是侧重效率，竞争焦点在于降本增效能力、标准化交付稳定性等，与客户建立合作后粘性较强。而C端是爆品打造能力、情绪价值共鸣等，客群极易因单次体验不佳流失。
但百利食品在研发方面有些底气不足。数据显示，2023年至2025年，百利食品的研发费用分别为962.59万元、1479.61万元和1918.24万元，占营收比例仅为0.6%、0.77%和0.89%，很难支撑起产品层面的持续创新与迭代能力。
值得关注的是，这种“轻研发”的倾向，在其募资计划中得到了延续。公司拟募资约11.64亿元，其中约6.46亿元投向全国总部建设项目、约4.97亿元用于亨利食品智慧工厂项目，用于研发中心升级建设项目的资金仅约2215万。
公司聚焦扩产，其现有的产能利用率不算很高。2023年-2025年，百利食品酱汁类调味品的产能利用率分别为78.96%、82.90%和84.35%，粉体类调味品的产能利用率分别为82.41%、89.90%和79.75%，即食配料的产能利用率分别为60.36%、62.46%和50.26%。
研发投入较低是其“内功”缺失，专利诉讼则是悬在头顶的“外患”。目前，百利食品深陷与丘比的专利诉讼泥潭，这也是监管层在多轮问询中追问的焦点。
招股书披露，丘比此前以侵犯其特定发明专利权为由，对百利食品提起诉讼。虽然百利食品迅速展开反击，向国家知识产权局申请并成功宣告了涉案专利无效，导致此前相关的民事诉讼被法院裁定驳回。
这场围绕核心技术的拉锯战并未就此终结。因不服专利无效的裁决，丘比已向国家知识产权局提起行政诉讼。
百利食品的产品结构高度单一，酱汁类产品贡献逾八成营收，若败诉不仅面临产品停售的风险，还可能承担约1亿元的赔偿及专利费，品牌声誉也将遭受重创，影响到C端市场的开拓。
调味品的市场蛋糕确实在不断做大。据弗若斯特沙利文的资料，2025年全球调味品市场规模约为2.23万亿元，预计2029年增长至约2.89万亿元。
市场扩容的驱动力，藏在消费者日常生活方式的变迁之中。居家火锅、烧烤、轻食等家庭日常烹饪细分场景爆发，推动专用蘸料、烧烤酱、低脂酱料等新品类的发展。
每一个新场景，都是一条新的产品赛道。最终能稳稳吃下蛋糕的，必然是那些能用产品定义满足新场景中真实需求的品牌。
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